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El enfoque global del programa hace de este seminario una herramienta ideal para Directores Comerciales, Export Manager, Comerciales de Exportación, Técnicos de Exportación, y, en general, a toda persona implicada en la negociación del precio de venta y en las condiciones de entrega del producto.

No cabe duda que el precio es una variable que influe en la decisión de compra, pero no es la única. El servicio también es valorado como intangible por muchos compradores, lo que obliga al exportador a encontrar un equilibrio entre precio y compra para cada cliente.
La gestión eficiente y eficaz de la cadena logística permitirá al exportador ser más competitivo diferenciándose de la competencia, aumentando así sus ventas.
Para ello, el exportador ha de conocer el funcionamiento operativo y consecuentemente los costes de la cadena logística.
Para alcanzar el objetivo de eficiencia, el exportador ha de establecer una cadena de costes que estará en función de los términos de entrega Incoterms; cada término establecerá los costes que implica, siendo una herramienta eficaz para obtener el precio de venta.

Docente
Alberto Rino. Director de programas de ESNI Business School.
Socio Consultor de Mercado-Exterior y Educatio Humanum
Consultor y Formador en Comercio Exterior. 32 años de experiencia.
Creador de la web de información técnica www.incoterms-2010.es con más de 10.000 visitas mensuales.
Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB.
Postgrado y Master en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía Internacional).
Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de Empresas).

I. Introducción
1. La importancia de establecer criterios para negociar un precio de exportación.
2. Un precio de exportación, o varios precios de exportación.
3. Qué importancia tiene el incoterm de venta en el precio de exportación.
4. La divisa de venta.

II. Principios a considerar en el precio de exportación
1. Tipos de costes.
1.1. Costes fijos.
1.2. Costes variables.
1.3. Costes versus gastos.
2. Margen bruto o margen neto.
3. Margen de contribución.
3.1. Que es y para que sirve.
3.2. Margen de contribución por la actividad exportadora o por mercados de exportación.
4. Método a utilizar en la fijación del precio de exportación; de destino a origen o de origen a destino.

III. Condiciones de entrega; herramienta comercial de exportación
1. La cadena logística de exportación y las condiciones de entrega.
2. Variables para establecer la condición de entrega.
3. Hamlet y la exportación.
4. Cuántas condiciones de entregas es necesario saber.
4.1. Condiciones de entrega EXW. Errores más habituales.
4.2.. Condiciones de entrega FAS. Sirve apara algo?
4.3. Condiciones de entrega FCA y sus variantes.
4.4. Condiciones de entrega FOB. Un error nos puede costar muy caro.
4.5. Condiciones de entrega CFR versus CIF.
4.6. Condiciones de entrega CPT versus CIP. Cuándo y cómo utilizarlas.
4.7. Concdiciones de entrega DAT. Qués es una terminal.
4.8. Condciones de entrega DAP Point versus DAP Place. La teoría del Ser o el Estar.
4.9. Condciones DDP. Cuándo y cómo utilizarlo.

IV. Negociación del Incoterm
1. Dependiendo de la comisión del agente comercial.
2. Según el tipo de mercancía.
3. Según el régimen de carga.
4. Según el tipo de transporte.
5. Según las formas de cobro/ pago.

V. Costes variables
1. Costes de fabricación.
2. Gastos de la actividad exportadora.
2.1. Gastos de comercialización. El Agente comercial.
2.2. Gastos de marketing.
2.3. Gastos Bancarios/financieros.
2.3.1. Gastos de financiación. Incluido o fuera de los costes fijos.
2.3.2. Por el medio de cobro. Fijos y variables.
2.3.3. Por la cobertura de riesgo.
2.4. Gastos de la cadena logística del comercio exterior. Definición y operativa de la cadena logística.
2.4.1. Gastos de transporte y relativos al transporte.
2.4.2. El seguro de la mercancía.
2.4.3. Gastos aduaneros.

VI. Construyendo la oferta exportable
1. Estructura de costes en EXW.
2. Estructura de costes en FOB. 3. E·structura de costes en CFR y CIF.
4. Estructura de costes en DAT.
5. Estructura de costes en DAP (DDU en la versión 2000) .
6. Estructura de costes en DDP.

VII. Estrategias de precios internacionales
1. Estrategia de precios de penetración.
2. Estrategia de precios de prestigio.
3. Estrategia de precios orientadas a la competencia.
4. Estrategia de precios por áreas geográficas.