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El enfoque global del programa hace de este seminario una herramienta ideal para Directores Comerciales, Export Manager, Comerciales de Exportación, Técnicos de Exportación, y, en general, a toda persona implicada en la negociación del precio de venta y en las condiciones de entrega del producto.

No cabe duda que el precio es una variable que influe en la decisión de compra, pero no es la única. El servicio también es valorado como intangible por muchos compradores, lo que obliga al exportador a encontrar un equilibrio entre precio y compra para cada cliente.
La gestión eficiente y eficaz de la cadena logística permitirá al exportador ser más competitivo diferenciándose de la competencia, aumentando así sus ventas.
Para ello, el exportador ha de conocer el funcionamiento operativo y consecuentemente los costes de la cadena logística.
Para alcanzar el objetivo de eficiencia, el exportador ha de establecer una cadena de costes que estará en función de los términos de entrega Incoterms; cada término establecerá los costes que implica, siendo una herramienta eficaz para obtener el precio de venta.

Docente
Alberto Rino. Director de programas de ESNI Business School.
Socio Consultor de Mercado-Exterior y Educatio Humanum
Consultor y Formador en Comercio Exterior. 32 años de experiencia.
Creador de la web de información técnica www.incoterms-2010.es con más de 10.000 visitas mensuales.
Diplomado en Ciencias Empresariales por la UB.
Postgrado y Master en Comercio Exterior por el CEDEIN (Centro de Economía Internacional).
Diplomado en Dirección de Marketing por EAE (Escuela de Administración de Empresas).

Introducción
1. Qué es negociar.
1.1. Relación entre el proceso de compras y ventas.
2. Algunos aspectos previos a la negociación.
2.1. Responsabilidad versus titularidad.
2. Construyendo el precio de compra
1. El producto y la cadena logística.
2. Cadena de costes en la compraventa internacional.
2.1. Costes de la cadena logística. Que son y que no son.
2.2. La mercancía acondionada para la venta.
2.3. La operativa de la carga en las instalaciones del vendedor.
2.4. Transporte interior en origen (país del vendedor).
2.5. Gastos de manipulación de la mercancía en el país de origen.
2.6. Formalidades aduaneras de exportación. Obligaciones del vededor y del comprador.
2.7. El Transporte internacional (principal).
2.8. El seguro de la mercancía.
2.9. Gastos de manipulación de la mercancía en el país de destino (comprador).
2.10. Las formalidades aduaneras de importación.
2.10.1. Estudio arancelario de importación. Ejemplo práctico.
2.11. Transporte interior en destino (comprador).
2.12. Entrega de la mercancía.
3. Las condiciones de compra y los Incoterms
1. Clasificación de los Incoterms..
2. Servicio versus riesgo. Buscando el equilibrio.
3. EXW. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
3.1. EXW cargado o sin cargar. Obligaciones versus normativa.
4. FAS. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el el comprador.
4.1. Tipología de mercancías en el uso del FAS. Qué dice la CCI.
5. FCA. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
5.1. FCA en fábrica.
5.2. FCA almacén transportista/consolidador.
5.3. FCA Terminal. Qués un terminal según la CCI.
6. FOB. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
6.1. FOB 2010 versus FOB 2000.
6.2. El régimen de cargar versus FOB.
6.3. FCA versus FOB. Lo que es buenos para el vendedor no lo es tanto para el comprador.
7. CFR. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el vendedor.
7.1. CFR 2010 versus CFR 2000.
7.2. El régimen de cargar versus CFR.
8. CPT. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
8.1. La polivalencia del CPT; aspectos positivos y negativos.
9. CIF. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
9.1. CIF 2010 versus CIF 2000.
9.2. El régimen de cargar versus CIF.
9.2. Cuándo debe asegurar la mercancía el comprador. Gestión del seguro por el comprador.
10. CIP. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
10.1. La polivalencia del CIP, aspectos positivos y negativos..
11. DAP (Point). Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el el comprador.
11.1. DAP (Point) versus DAF.
11.2. DAP (Point) versus DES.
12. DAT. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el el comprador.
12.1. DAT versus DEQ.
13. DAP (Place). Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador..
13.1. DAP (place) versus DDU.
14. DDP. Condiciones de compra y gestión de la cadena logística por el comprador.
14.1. DDP, variante.
4. Negociación
1. Servicio versus riesgo.
2. Conocimientos de comercio exterior..br> 3. Financiación.
4. Potencial de compra de los gastos de la cadena logística.
5. Quién domina.
6. Nivel de oferta.
7. Solicitud de cotización.
7.1. Cuál es la condición de compra idónea.
7.2. Como solicitar la cotización.
8. Estructura de precios de compra.
9. Condición de entrega versus medio de pago.
10. Condición de entrega versus documentos.
5. Análsis de ejemplos prácticos
1. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones EXW.
2. Cosntrucción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones FCA.
3. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones FOB.
4. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones CIF.
5. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones DAT.
6. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones DAP (Place y DAP Point).
7. Construcción del precio de compra y riesgos del comprador en condiciones DDP..